Habilidades de negociación

Por: Fabrizzio Ponce

Una de las competencias más valoradas en el entorno profesional en la actualidad es la habilidad para negociar.

Nótese que no se dice ‘ganar toda negociación’ o ‘aplastar al contrario’, como se puede pensar cuando hablamos de negociaciones. El cine y la televisión en ocasiones nos empujan a pensar ello. Manolito, el famoso personaje creado por Quino, en una ocasión le decía a Mafalda que ‘es imposible amasar una fortuna sin hacer harina a los demás’.silhouettes-77496_960_720

Y es que en la vida necesariamente hay que saber negociar, porque esa necesidad de conciliación va a estar presente muchas veces en el día a día. Afortunadamente, hoy en día no es necesario llegar a esos extremos de los que hablaba Manolito. William Ury, antropólogo social y autor de varios libros relacionados con el arte de la negociación, comparte siete puntos interesantes para tener una negociación exitosa. Personalmente las clasifico en internas (aplicadas al negociador) y externas (aplicadas a la negociación):

Internas:

  • Somos el mayor obstáculo en una negociación: Mi actitud, mi preparación, mis expectativas, entre muchos factores más, pueden marcar la diferencia en una situación negociadora. Es importante reconocer cada elemento que pueda sernos de tropiezo y controlarlo de forma adecuada.
  • Es natural reaccionar: Para un lado o para el otro, vamos a reaccionar. Eso no un problema en el tanto sepamos reaccionar de la mejor forma. No esperemos que el camino se facilite si tiramos del sarcasmo o la ironía, por citar un par de casos.
  • Ampliar la perspectiva: Una negociación no es una guerra, es un momento único para crecer, conocer otros puntos de vista y llegar a acuerdos.

Externas:

  • Aprender a separar las personas del problema/conflicto: tener consideración, ser blando con la persona pero duro con el problema.
  • Enfocarse en intereses, no es posiciones: ¿Alguna vez te ha tocado lidiar con alguien terco, que no se sale de dónde está? Entonces entenderás de lo que trata este punto.
  • Desarrollar diferentes opciones: Planificar diferentes escenarios que eventualmente involucren todos los intereses representados.
  • Criterio objetivo con un proceso justo: El resultado, sea cual sea el que se dé en la negociación, debe estar basado en un estándar justo y objetivo.

Abraham Lincoln preguntaba: “¿Acaso no destruimos a nuestros enemigos cuando los convertimos en nuestros amigos?”. En nosotros está pulir nuestras habilidades de negociación y aprovechar las oportunidades de crecimiento que nos brinda la necesidad de solucionar un conflicto.

Fabrizzio Ponce

Email: fabrizzioponce@lanuevarutadelempleo.com

Facebook: Fabrizzio Ponce – Liderazgo y Desarrollo Personal

Twitter: @fabrizzioponce

Web: www.pasosexitosos.com

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