Clientes lejanos

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Tanto con el comercio internacional como con las nuevas tendencias de comercio electrónico hay que pensar diferente a la hora de tratar a los nuevos clientes, esos lejanos.

Desde tiempos inmemoriales ha existido el comercio de mercancías procedentes de otros lugares, pero el transporte tenía sus limitaciones y las negociaciones debían hacerse in situ tras largos y a veces, arriesgados viajes. A medida que las transacciones comerciales se han expandido y globalizado, especialmente gracias al desarrollo de la logística y a la tecnología, esas negociaciones y comunicación con clientes o proveedores han ido evolucionando también. Las relaciones comerciales siguen siendo algo muy importante, sólo que ahora empleamos otros medios para comprar y vender.

Actualmente muchas empresas tienen en cuenta que no sólo para crecer sino simplemente para mantener el negocio es necesario tener un plan de internacionalización. Es decir, como hemos ya dicho otras veces, internacionalizarse no es sólo exportar, va más allá, exportar puede ser una buena estrategia, pero esas ventas al extranjero deben realizarse con un plan y también teniendo presente herramientas fundamentales como el marketing digital por ejemplo.

Por lo tanto cada vez será más frecuente que consigamos vender nuestro producto a alguien que se encuentre en otro país, principalmente lascompras online están favoreciendo el aumento de clientes extranjeros. Y lo esencial es eso, llegar a nuevos clientes. Pero como en otras muchas cosas, la comunicación y las diferencias culturales pueden repercutir en el éxito o fracaso de las compraventas.

Está bastante claro que el inglés es el idioma del business en nuestros tiempos y por lo tanto es imprescindible tener fluidez a la hora de negociar precios y condiciones, por mucho que sepamos de incoterms por ejemplo, necesitaremos entender qué estamos negociando y sobretodo también conocer las necesidades de esos clientes.

Por esa misma razón, para poder llegar más a ellos, siempre será más favorable conocer otras lenguas que nos faciliten ese primer contacto o acercamiento, cuantas más facilidades se encuentren, más receptivos e incluso confiantes podrán estar. Porque como en cualquier negocio en casa o donde sea, una buena atención al cliente y el cuidado de la imagen y de los detalles, va a influir mucho en el porvenir de la empresa.

Entre esos detalles, como también ya comentamos anteriormente en otro post, tener una buena web, bien hecha, a ser posible en diferentes idiomas (pero siempre cuidando la calidad de las traducciones, y por supuesto, de la ortografía, además del logo y más cosas…).

Deberemos pensar igualmente en los modos de pago, pensar en cuáles son las maneras más frecuentes en que se paga en otros mercados, estudiar cuál nos conviene más, porque tanto el cambio de moneda, impuestos o seguros de riesgo por impago, variarán nuestros beneficios.

Seguramente en muchos de estos casos, nos comuniquemos muchos a través de mensajes y correos electrónicos, y aunque demos por sentado la sencillez y la inmediatez de este sistema, no debemos olvidar las buenas formas. Repasar la redacción, poner un encabezamiento y un saludo (no sólo pre-escrito en la firma) ayudará a mantener una relación cercana pero educada y formal, la muestra de confianza es básica. Y no olvidar respetar costumbres, sobre algunas deberemos informarnos quizás más específicamente, otras son más de sentido común, como tener cuidado con las horas a las que mandamos algo o llamamos para confirmar algo.

Y si decidimos tener una reunión, ¿mejor presencial o virtual? Es evidente que las videoconferencias o llamadas pueden evitarnos muchos costes de desplazamiento y perder mucho tiempo, pero a veces hace falta. Aunque las telecomunicaciones nos ayudan a tener un negocio más eficiente, como decíamos la confianza mejora nuestras relaciones comerciales, y sobre todo en algunas culturas más reticentes o que conciben el comerciar como algo más personal. Entonces convendrá en alguna ocasión invitar a ese cliente a visitar la empresa o fábrica, a conocer de primera mano, dónde y cómo se realizan los productos que desea comprar. En esos casos, hay que preparar bien ese encuentro, tanto el recibimiento, la estancia y la visita en sí, prestándoles atención y hacerles sentir bienvenidos no sólo en la empresa, pero también en la ciudad y país. Hay que comportarse como buen anfitrión y si somos invitados nosotros, ser un considerado huésped.

La clave está siempre en cuidar al cliente, sea de donde sea.

Fuente: La Nueva Ruta del Empleo

 

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