El MOTIVO de las Ventas

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Por: Julia Bremner

En ocasiones llegamos a pensar que ser vendedor significa salir a la calle a ofrecer algún producto o servicio. Lo cierto es que vendemos todo el tiempo, vendemos nuestras ideas, nuestra visión de la vida, incluso nos vendemos para conseguir pareja o trabajo; así que viéndolo desde este punto todos necesitamos saber vender.

 A lo largo de los años se ha comprobado que las personas a la hora de captar la información del mundo lo hacen por medio de canales de comunicación: el visual, el auditivo y el kinestésico, sin embargo tendemos a inclinarnos por uno de estos. Esto resulta de gran valor cuando por medio de la escucha atenta logramos darnos cuenta de cual es el que usa más una persona y con solo unas pocas preguntas podemos dar en el clavo.

 Cuando formulamos preguntas que hagan recordar o imaginar eventos o situaciones obtenemos respuestas que nos revelan cual es el canal preferido por la persona. Por ejemplo este tipo de pregunta:¿como fue la última vez que pasó por X calle?, despliega información valiosa. En el momento de responder pondrá en evidencia cuando se refiera a cosas que vio, a luminosidad o colores que estamos ante una persona que es visual; a sonidos, altos o bajos, a ritmos o a tonos,  en el caso de los auditivos y por último sabremos que recuerda por medio de sensaciones cuando hace alusión a texturas, o a como sintió su cuerpo.

Conocer esto es fundamental a la hora de exponer los beneficios de lo que queremos vender. No es lo mismo hablar de imágenes a alguien que es de tendencia auditiva que a alguien que es más visual. Si bien es cierto que nos van a entender el mensaje el impacto no va a ser el suficiente para que la persona se sienta identificada como para para comprar.

 Otro dato interesante está en que por lo general los vendedores tienden a pensar que la venta en la mayoría de los casos se va a dar por precio, sin tomar en cuenta que hay quienes compran calidad o servicio por encima del costo. ¿Y como sabemos que quiere el comprador? Muy sencillo, la receta es nuevamente preguntar y escuchar. Y en la búsqueda de las preferencias de los clientes es que descubrimos sus MOTIVOS.

Los MOTIVOS de un comprador son la razón por la cuál se da o no la venta. Cuando hablamos de MOTIVOS estamos hablando del significado que tiene para la persona eso que queremos venderle. Por ejemplo si yo vendo productos donde reconozco que el precio no es mi mayor fortaleza y me encuentro frente a un cliente, encontrar los MOTIVOS va a ser el AS bajo la manga. En este caso nos interesaría saber ¿por que es  importante el precio para el o ella?, por ejemplo nos puede responder que para ganar clientela o para que a los clientes les rinda el dinero, a lo que podemos una vez más preguntar ¿por que esto es importante? y llegará la respuesta que nos sirva como puerta de entrada. Las clientes tarde que temprano dicen lo que creen y piensan si les damos la oportunidad de hablar.

Se sabe que las personas compramos con la emoción y luego a eso de manera casi inmediata le damos una razón para justificarlo. Venderle a los MOTIVOS o sea a ese factor emocional que tiene cada compra desde el canal adecuado es tener garantizada la venta.

Julia Bremner

Email: j.bremner@motivo.coach

Facebook: Motivo – Bienestar Integral

LinkedIn: Julia Bremner

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